Como captar clientes; algunas preguntas clave para lograrlo
¿Tienes una empresa? ¿Trabajas en una? ¿En el departamento de ventas, tal vez? ¿O te encargas de la atención al cliente? ¿Somos demasiado cotillas? Está bien, ya paramos con tantas preguntas.
Si tu trabajo consiste, directa o indirectamente, en vender productos o servicios, te habrás preguntado en más de una ocasión como captar clientes. Conseguir una venta es cada día más difícil. Los consumidores tienen acceso a tal cantidad de ofertas e información que, en muchas ocasiones, se pierden en un mar de opciones que les dificulta tomar su decisión de compra.
Pero estas dificultades también pueden ser una oportunidad para conseguir una venta. El cliente agradecerá que sepas guiarle y ofrecerle lo que realmente necesita. Para lograrlo, existen algunas preguntas que puedes hacerle y que te ayudarán a saber cuáles son sus necesidades y qué es lo que puede ofrecerle tu empresa para satisfacerlas.
-¿Qué es lo que quiere?
Es la pregunta más básica. ¿Qué quiere conseguir con la compra? ¿Cuál es la carencia que desea cubrir? ¿Cuál es el objetivo que quiere alcanzar? Si conoces cuál es la verdadera necesidad que tiene el cliente, podrás ofrecerle los productos o servicios que puedan darle una mayor satisfacción. Se trata, por tanto, de la pregunta más importante que puedes hacerle y cuya respuesta debes tener más clara.
-¿Qué es lo que más le importa a la hora de comprar el producto o servicio?
Existen clientes para los que el precio es esencial. Otros buscan la mayor calidad posible. Para otros, la garantía es el factor que les hará decidirse. ¿Quiere la solución más barata del mercado? ¿No le importa pagar más por un artículo exclusivo? ¿Quiere un producto que le dure los próximos 50 años? Conocer cuáles son los factores principales para decidir la compra es una forma inmejorable de saber cuáles, de entre todos los productos de que dispongamos, pueden acercarse más a satisfacer sus necesidades.
-¿De quién es cliente? ¿Por qué quiere cambiar?
En muchas ocasiones, el potencial usuario se estará acercando a tu marca tras haber experimentado con los productos o servicios que les ofrece otra empresa, o incluso siendo cliente actual de la misma. Conocer cuál es ésta y cuáles son las razones por las que se está planteando un cambio será un buen punto de inicio para poder contarle las ventajas diferenciales que le ofrecen tus productos respecto de los de la competencia.
-¿Qué es lo que busca en las empresas con las que trabaja?
Además de conocer las necesidades del cliente respecto del producto o servicio, será muy positivo conocer qué espera respecto de la empresa. Hay que tener en cuenta que, en muchas ocasiones, la relación con el cliente no termina con la venta, sino que se prolonga en el tiempo. Por ejemplo, para algunos usuarios el soporte técnico o una buena atención al cliente serán un factor esencial que les hará decantarse por una oferta u otra. Si ésta es una parte fuerte de tu negocio –cosa de lo más deseable-, será una buena ocasión para hacérselo saber.
-¿Cuándo quiere cerrar la venta?
En muchas ocasiones, el factor tiempo es esencial. Dependiendo del tipo de producto, el momento en el que se cierre la venta será inmediato o se diferirá en el tiempo. Pero, en todo caso, siempre será bueno conocer cuál es el espacio temporal en el que el cliente se plantea tomar la decisión de compra, o de lo contrario es probable que todo quede en interés, buenas intenciones… y nada más.
-¿Cuándo quiere que se le entregue el producto o servicio?
¿La venta es un proyecto? ¿Se trata de un pedido? Investiga cuáles son las fechas de entrega que maneja tu potencial cliente; será información muy valiosa para conocer qué es lo que le puedes ofrecer y si tu empresa puede cumplir con los plazos que necesita. Si eres rápido y diligente también puede ser un factor que le haga decantarse por tu empresa en lugar de por las ofertas de la competencia.
-¿Qué es lo que más le gusta de tu empresa? ¿Cómo podríais mejorar?
No se trata tanto de una pregunta para conseguir clientes nuevos como para fidelizar los antiguos. ¿Qué es lo que más le gusta de tus productos y servicios? ¿Cómo podríais mejorarlos? Este tipo de preguntas no sólo servirán para obtener información valiosa que te permitirá seguir mejorando tu empresa, sino que hará sentir al cliente que su opinión es importante y es tenida en cuenta.
Estas son algunas preguntas que pueden ayudarte en la ardua tarea de captar clientes y mantenerlos. Recuerda, además, que con la bandera de la amabilidad llegarás más lejos. Y recuerda también que no se trata sólo de captar usuarios y luego olvidarse de ellos, sino que la atención al cliente es un elemento clave para cualquier empresa. ¿Es que no sabías que conseguir un cliente nuevo es entre 5 y 10 veces más difícil que mantener uno antiguo?
Además, una buena atención al usuario ahuyentará la publicidad negativa y, por el contrario, supondrá la mejor tarjeta de presentación posible para tu empresa ante los amigos, conocidos y familiares de tus actuales clientes. ¿Necesitas más motivos para cuidar este aspecto de tu negocio?
Cualquier empresa con experiencia lo sabe; dar una atención al cliente sobresaliente es una de las cosas más sensatas que puedes hacer por tu negocio. La suerte es que, en el Siglo XXI, existen soluciones help desk que pueden ayudarte a conseguirlo, como los software de gestión de incidencias.
Y ahora te agradeceríamos muchísimo que dedicaras un instante a conocer Integria IMS. Entre otras funcionalidades, Integria IMS, dispone de un sistema de gestión de incidencias basado en tickets que puede ayudarte a conseguir mejorar la atención al cliente de tu empresa u organización.
¿Quieres conocer todo lo que Integria IMS puede ofrecerte? Entra aquí: https://integriaims.com/
O también puedes enviarnos cualquier consulta relacionada con Integria IMS, en el formulario que se encuentra en la siguiente dirección: https://integriaims.com/compania/contacto/
¡¡Estaremos encantados de atenderte!!