Cómo negociar: Principios básicos para ser el mejor en los negocios
¿Qué tienen en común los mercaderes del zoco, Phil Dunphy (corredor inmobiliario), las señoras de tu compañía móvil que llaman a la hora de la siesta, tu banquero preferido y Eddie Murphy en El Negociador? Pues verás, todos tienen en común los principios básicos de la negociación. ¿Sólo eso? No, todos y cada uno de ellos también sienten ese comecome a la hora de ponerse a negociar. Una incomodidad que asalta hasta a los negociadores con más experiencia y que la capean gracias a bloquear profesionalmente ese tipo de sentimientos.
Cómo negociar: Preparación
Establece un punto de fijo equilibrio. Sí, este será el punto más bajo por el que podrías aceptar el trato. Así es, el peor escenario, el que en realidad no queremos. Pero si no llegamos a establecerlo podemos llegar a irnos de la negociación aceptando un trato que no nos convenga.
Ten el trato por escrito antes de empezar. Si estás representando a alguien, revísalo y señálalo conscientemente. Una variación en los puntos puede llegar a dañar tu credibilidad. Tener una preparación apropiada de los puntos evitará muchos de estos problemas.
Repara en el valor de lo que ofreces. ¿Es difícil de conseguir? ¿Fácil? Si lo que tienes entre manos es de lo más costoso y singular, mucho mejor, estás en la mejor de las posiciones para negociar. Lo más importante: ¿Ellos lo necesitan más que tú? Aprovecha la situación. ¿Al contrario? Pues bueno, debes hacer que tus concesiones, que son esta vez más pequeñas, parezcan enormes. Haz un arma de los puentes emocionales que tiendes hacia tus contrincantes.
Aunque puedas llegarte a sentir presionado a la hora de actuar, intenta no subestimar tus habilidades. Entrena tu paciencia. Muchas veces las negociaciones son carreras de fondo en las que el que antes se cansa, cede, y muchas veces aceptan tratos que nunca hubieran aceptado de estar a pleno rendimiento.
Si te tranquiliza más, puedes probar a estructurar tus propuestas. Aquello que ofreces en el cambio con otras personas. Una buena estructuración de tus propuestas puede llevarte a lo más alto rápidamente o por lo contrario hundirte e inmobilizarte para los restos.
Aunque sea poco intuitivo, llegado el momento en la negociación, si surge la escena, debes estar preparado para alejarte. Sí, ya conoces tu “punto fijo de equilibrio” y podrás sentir cuándo, en el transcurso de las negociaciones, te vas alejando de él y de lo que quieres realmente obtener de la negociación. Ese momento será para el que debes estar preparado. Aléjate, no temas, quizá te vuelvan a tender la mano los litigantes buscando un nuevo trato o quizá simplemente pierdas. Pero debes estar contento, has peleado y te has retirado a tiempo sin poner en peligro tus propuestas, o quizá le has añadido más valor, quién sabe.
Cómo negociar: Negociar
Es la hora de comenzar. Depende de la situación, pero abre a lo grande, desde tu mejor posición. Aun así respáldate de la lógica y la comunicación. Pide, con valor, un poco más de lo que realmente quieras. Por encima siempre, así podrás permitirte bajar y seguir en buena posición. Como puedes dilucidar, si abres muy cerca del punto fijo de equilibro, casi no tendrás margen para hacer concesiones.
No temas por parecer, en un principio, algo desmesurado y extravagante con tu propuesta. Y sí, como se dice en mi pueblo, ¡salta la liebre! Nunca se sabe con estas cosas, quizá obtengas lo que quieres a la primera. Es difícil, siguiendo con los proverbios nacionales, llegar y besar el santo, pero, piénsalo, qué es lo peor que puede ocurrir. Te podrán tachar de majareta o atrevido, pero así son los negocios. Si alguien se siente insultado porque le hayas ofrecido un precio demasiado alto o por lo contrario demasiado bajo, bueno, es su problema. Ya llegará la contra oferta y ellos serán igual de osados.
Atesora pruebas y muéstralas ante el estrépito de tu contrincante. Si vas a comprar algo, cualquier cosa, y lo has visto más barato por ahí, hazlo saber. Di el lugar dónde se encuentra a menos precio y enfatízalo. “Mis colegas de trabajo ganan más en mi misma posición, jefe. Aquí tienes las estadísticas”. Los hechos comprometen.
Advertencia, no des nada sin obtener nada a cambio. Lo gratis en estos casos sale caro. Dices, con tu ofrecimiento desinteresado, que tu posición es más baja y delicada. Hemos de trabajar para aparentar siempre estar por arriba y no podemos permitirnos ni una sola incongruencia. Si a Superman, de repente, comienza a sangrarle la nariz en el umbral de una batalla por falta de hierro, sus contrincantes percibirán que ya no es ese dios indestructible al que tanto temen.
Investiga concesiones que en realidad no te supongan gran pérdida pero para ellos signifiquen una victoria. Pequeñas cosas que les hagan creer que han ganado una batalla cuando tú vas cada vez más enfilado a ganar la guerra. Sé creativo. Piensa en algo que incluso beneficie a las dos partes. De esta manera y con este propósito puedes añadir tú también incentivos, cosillas extra, chuches baratas, que simplemente los mantengan cerca de tu territorio. Muchos alicientes pequeños en vez de uno grande pueden hacer creer que estás ofreciendo más de lo que en realidad estás haciendo.
Estas que hemos visto son algunas técnicas de negociación, pero es posible que tú mismo conozcas otras. Si conoces algunas más puedes compartirlas con nosotros en las cajas de comentarios. Desde Integria IMS lo valoraremos. ¿No conoces Integria IMS todavía? Integria IMS es un programa que dispone, entre otras funcionalidades, de un sistema de gestión de incidencias (software help desk) basado en tickets (ticketing), capaz de ayudarte con la atención al cliente.
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